一个普通消费者是如何熟悉施耐德品牌的？这或许归功于那些几乎遍布大街小巷的家用**开关面板等。分销商的强大令施耐德的低压电器产品在激烈的竞争中脱颖而出，深入人心。

要宽度，也要深度

如果你现在还将施耐德定义为一家国际低压电气巨头，那你就错了。如今的施耐德电气*近几年经过不断收购扩张，已然在 “工业过程控制”等市场处于****地位。

在过去三五年之内，施耐德电气的工业自动化业务在华通过不断发展自己直接销售的解决方案，在一些特殊的行业里收获颇丰。

但施耐德电气**副总裁、工业事业部中国负责人徐骏认为，在施耐德电气历史上，这家公司是从纯产品销售开始进入中国市场的， “我们十几年前一路走过来合作主要是和系统集成商合作，响应*终用户的需求。”

如果说和经销商的合作决定了销售渠道的宽度的话，那么和这些在各行各业精耕细作系统集成商的合作就决定了渠道的深度。

7月11日，施耐德电气在桂林举办 “共甲天下，创赢纪”合作伙伴峰会，这里展示了这家公司在合作伙伴建设、支持和服务等各方面实现**提速。

施耐德电气如此醒目地宣示这场“首届合作伙伴峰会”，这家公司对于合作伙伴有何企盼？

施耐德电气 （中国）有限公司工业事业部终端用户市场总监马乐丰认为，选择合作伙伴的要点在于，**就是伙伴一定是在某个行业里面有它专属的行业知识和理解。**就是伙伴的这一专门知识技能和施耐德的产品相结合之后，能够完成对价值的提升。第三就是需要这个伙伴帮助我们大量地覆盖离散的市场。

徐骏特别强调了重视合作伙伴不是一个***于中国的计划，而是一个全球的计划。他说， “施耐德电气非常愿意做价值分享，我们从来不觉得创造价值应该完全属于施耐德电气。我们愿意和我们的合作伙伴一起分享这个价值。”

据悉，施耐德电气在业务合作的不同阶段为合作伙伴量身定制阶段化的支持方案涵盖了技术支持、商务支持、利润优化、双向沟通、能力提升、业务拓展等六个方面。

与合作伙伴一起，让业务范围更广，已成为施耐德市场战略重要的一环。

从费列罗看用户需求

作为目前全球第四大糖果集团的费列罗，其早期只是一家在意大利的巧克力生产厂商，这家公司原来在意大利有巧克力加工工艺和流水线。自从这家公司与施耐德电气合作后，其生产效率得到了一个非常大的提升，目前该公司的巧克力年产量已经达到10亿级的数量，年销售额在70亿欧元以上。

这样巨大的生产量对于机器设备效率、整体可靠性要**非常高的，但施耐德电气能够真正帮助费列罗从意大利走向全球，使其在全球各地的生产管理都可以采用同一个标准。

*近费列罗在杭州开始建设一个新工厂，这个工厂从过程控制到机器自动化，以及整个中低压输配电系统，几乎完全使用了施耐德电气的解决方案。

2013年中国食品行业的年产值已经达到10.1万亿元，伴随着城镇化发展这个数值在不断增加，同时也出现了一些诸如食品**、能源消耗等问题。

徐骏认为，目前困扰食品饮料行业客户的三大问题：一是整个产业链**性问题；二是企业生产效率提升问题；三是能耗问题。

在徐骏看来，施耐德电气的价值在于帮助客户打造全产业链的**体系，使客户能够对每一个生产、运输、物流环节，在食品制造里面是可监控，可追溯，完全受控制的。此外，施耐德能够提供一个整体工厂自动化的解决方案，能够通过自动化技术、信息技术和移动物联技术的结合，替客户打造整个生产价值链的解决方案。

食品行业用户的需求只是一个缩影。施耐德电气认为，未来工业用户的需求主要呈现四大趋势——更广的互联性、更低的能耗、更灵活的自动化方案和更强化的**性。

凭借对工业技术趋势的深刻洞察力，以及对市场和用户需求的深刻理解，施耐德将大数据管理和云服务等*新的IT技术融入MachineStruxureTM机器自动化平台架构和OEM解决方案中，7月15日在桂林推出 “领创时代”的18款**自动化产品、服务及行业解决方案，助力中国OEM战略合作伙伴和客户制造出高效、**的绿色智能机器，推动中国OEM企业勇攀全球制造业高峰。

企业的差距在理念上

“与发达国家相比，中国机械制造业目前的差距在哪里？您认为中国在加快建设工业强国的过程中，施耐德电气可以具体做哪些贡献？”在2014“领创时代”OEM客户峰会暨VIP论坛期间，徐骏就此问题回答了中国工业报记者的提问。

“我认为*大的差距在理念上，在想法上。”徐骏特意提到了这样一个细节，谈到全球这些大的机械设备制造商准备怎么突围？大部分发达国家的CEO提到的是进一步**，而国内大部分企业则提到要迅速增加产量。 “这个就是我们的差距所在。”他说。

通常说我们是世界机械制造业大国，但是中国的机械制造业再强也没有占到全球60%、70%的产能和产量。我们有些行业比如黑色金属的冶炼、水泥的产能可以占到全球60%左右。未来如果把我们惟一的赌注放在产能扩张上应该不是一个好的策略。

徐骏认为中国机械制造业发展的未来机遇在于把握住以下三个非常重要的比较优势。一是中国企业成本控制的比较优势；二是全产业链相对比较全的比较优势；三是中国快速响应客户市场需求的比较优势。

在这一过程当中，施耐德电气能够很好地帮助我们客户做这方面的工作。就成本结构的控制来说，施耐德永远不会尝试通过在业界提供*低价、*廉价的产品，来帮助客户控制成本，我们更希望通过提供不同的产品平台和解决方案平台，帮助我们客户去优化，根据不同需求方案设计，使每一个机型每一个方案都实现**化。不但是降低一次性的采购和生产成本，同时也能帮助他们降低整个生命周期的整体运营成本。

同时，帮助客户提高快速响应能力。施耐德电气作为一个全球性企业能够很好地和本地客户合作实现本地化，能够接地气，能够了解中国客户的使用习惯，行业标准，也同时能够帮助我们的客户了解全球其他客户的需求。

“我们怎么帮助到全球企业进入到中国，同样我们正在帮助中国的企业走向全球。”徐骏特别强调，施耐德电气是全球为数不多的几个能够提供整个产品线的公司，所以能够帮助整个产业链里面不同的客户，为其走向全球提供**、专业、及时的支持和服务。

在峰会期间，一本绿皮书颇为抢手，这里记载的是施耐德电气帮助中国30多个项目的成功故事。 “客户的成功，就是我们的成功！”徐骏非常愿意分享这一喜悦。