我国工程机械行业产品分为20个大类，其中像挖掘机、装载机等市场广泛、销量大、竞争大往往得到更多的关注，而高空作业车这个小分类却常常被忽视。

　　但是就*近几年JLG、TerexGenie、Haulotte、Aichi、Skyjack和Upright等外资高空作机械巨头先后进入中国，并且纷纷在华设厂，国内主流工程机械企业徐工、中联重科和山推机械等也开始进入高空作业车领域;不仅于此，京城重工、徐州海伦哲、北方交通、星邦、鼎力、孚曼、运想等国内企业的成长业绩也相当惊人。是什么促使如此集中的企业群体开始密切专注于高空作业车市场?

　　为此我们采访了国内工程机械租赁行业新秀--湖南晓载企业管理有限公司总经理肖崇安先生。

　　肖崇安先生说：由于高空作业车产品应用的领域的广泛性：市政、电力、市内交通、公路、桥梁、铁路、船舶制造、通信、建筑、园林、广告、机场、港口、车站、电视转播……几乎所有的商业和工业领域都能够看到高空作业车的身影。因此这类用途广泛，市场前景良好的机械得到国内外众多工程机械企业的重视，从而导致了上述情况的发生。

　　然后肖崇安先生为我们解答了高空作业车的一系列市场问题。

　　高空作业车国内外市场的差异化

　　早在2011年，外资企业高空作业车在中国的市场容量已超过10亿元人民币，而吉尼和JLG占到60%左右的市场份额。自行式高空作业车，其中30%左右销售给船厂，主要用于船厂的补漆、焊接、上料及检修等工作;30%左右销售给大中型租赁公司;30%左右通过代理商渠道销售。

　　近年国内机械设备厂家不断发力，涌现了像京城重工、徐州海伦哲、北方交通、星邦、鼎力、孚曼、运想等一些企业不断强大，逐步占领了国内市场，甚至出口海外。

　　船厂以前使用脚手架，搭建和拆除的时间很长，现在船坞**的使用成本就近100万元，所以考虑成本和**性，船厂已经广泛使用高空作业车。主要是26~38m的直臂式，平均有10年的使用寿命，国有大中型造船企业采购量*大，但由于国企固定资产投资的限制，所以采购量仍有一定程度的限制。民营中小型造船厂由于资金实力的问题，更倾向于采购国产高空作业车。

　　其他工业领域，高空作业车也在被普遍地使用，比如汽车、化工、电子、食品、**、医疗设备和制药等。另外一个使用领域就是公共设施，如体育场馆、***、公园、游乐场和学校等。

　　关于国内高空车租赁市场问题我们采访了晓载企业管理公司总经理肖崇安先生。肖崇安表示：在国外上述这些客户大部分应该是典型的租赁客户。而在中国，更多的是自身购买，这一点是来源于长久的使用设备的习惯。但是考虑到高空作业车数量少，赶工期，价格高等问题这一习惯正在不断改变。越来越多的企业正在考虑向租赁公司租赁高空作业车。

　　制约高空作业车发展的因素

　　肖崇安先生说：在北美，高空作业车市场的年销售额超过20亿美元。高空作业车70%的需求来源于非民用建筑市场，比如商场、仓库、厂房等建造过程，而其中95%的使用是租用租赁公司的设备。国内从2010年，高空作业车在建筑工程市场才开始增速。美国*大的租赁公司联合租赁，其拥有高空作业车超过了4万台，赫兹租赁拥有量也超过了2万台。

　　高空作业平台可以是脚手架、高空作业车、固定平台等，其中效率*高的却是高空作业车。在美国某小型建筑工地，常见的1530型高空作业车，月租金是一般建筑业工人月薪的1/4，而在中国，却是建筑工人月薪的4倍甚至更高。

　　肖崇安先说：在中国制约高空车发展的因素之一便是廉价的劳动力。但是，近几年，国内建筑业工人工资的年增长率超过了7%，而且随着人口红利的减弱和通胀的加剧，国内建筑工人的工资增速会越来越高。人力成本这个不利因素会逐渐转变成对于高空作业车市场利好的因素。

　　国内发生建筑工程**事故的一个重要原因是脚手架和吊篮等工具的不规范使用。如果用高空作业车取代脚手架，事故率和伤亡数字将大幅下降。高空作业车代替脚手架，用更**高效的工具取代落后工具，是一个势不可挡的发展过程。

　　而另外一个原因是国内建筑大部分使用现浇混凝土工艺，而国外一般使用钢结构。由于现浇混凝土50年内无法在自然界降解，商品混凝土的使用、运输和泵送等都会花费巨额的成本。所以政府已经注意这些问题，开始大力推广钢结构。如果钢结构建筑成为建筑的主流市场和工艺，高空作业车的市场就会继续放大。像鸟巢等钢结构为主的奥运场馆以及央视大楼等，高空作业车的使用量就很大。

　　租赁业的迅速发展将刺激市场的成熟

　　在租赁公司中，赫兹和金和源占据了近50%的高空作业车租赁市场。赫兹设备租赁是全球*大的设备租赁商之一，成立于1965年，已有为北美和欧洲各行各业的客户服务超过40年的历史。赫兹设备租赁有限公司在中国出租进口高空车、空压机、发电机、叉装机及灯塔等设备。上海金和源建设工程有限公司成立于2008年，注册资本660万美元，是一家高空作业设备专业租赁商，地处上海，是由日本租赁业巨头Kanamoto集团、米源集团和金融投资机构Orix公司联合出资成立的合资公司。两家租赁公司都拥有雄厚的资金实力。

　　这些租赁公司的客户都是**客户，包括迪斯尼、世博会、奥运工程和赛事、节目转播商，平均设备出租率能达到60%~70%。一名出租高空作业车的销售人员能管理50台车。一个地区性的大型租赁公司，有十几个人就足够了。

　　总而言之随着社会的发展，影响高空作业车发展的因素将不断减弱。而高空作业车的租赁市场也将越来越广泛，越来越成熟。相信在不久的明天，落后的脚手架终将走下高空作业的舞台，而国内将会涌现更多的高空作业车制作企业和租赁公司。基于和挑战同时存在，谁拥有规范的服务，谁能为客户提供更多的保障、创造更多的价值，谁便是未来高空作业市场的主宰。

　　工程机械行业在经历2009年至2011年上半年的快速发展之后进入消化库存阶段，2012年行业景气度下降明显，主要工程机械产品市场需求萎缩，2013年1季度虽部分产品销量跌幅有所收窄，但仍未现明显改观，整体复苏相对较弱。

　　分产品看，挖掘机和装载机作为土方机械主要类型产品，市场趋势相似，销量增速分别由2011年的6.92%和13.96%降至2012年的-35.03%和-29.46%，2013年1季度，二者销量增幅仍为负，分别为-25.47%和-18.75%，但降幅已呈一定收窄。起重机受下游交通、水利等基建投资建设增速放缓影响，销量增速由2011年的0.89%降至2012年的-35.02%，2013年1季度降幅小幅缩窄至-32.09%。混凝土机械2012年销量增速虽有下降，但整体跌幅仅2%左右，不过其2013年1季度销量跌幅继续扩大。

　　2013年整体房地产开发投资将面临一定下降压力。金模机械网**分析师罗百辉认为，受此影响下游需求中房地产领域占比相对较高的混凝土机械未来短期内将一定程度上承压，再考虑到工程缩减后期传导效应，未来混凝土机械复苏力度较弱。

　　基建投资方面，下游铁路投资在2012年4季度提速，2013年1季度亦实现增长;公路投资呈现一定的弱势好转;水利建设2012年及2013年1季度投资增速小幅上升。作为工程机械销量先导指标的基建投资，年内后续几个季度整体或将保持此弱势回暖的态势，从而增大后续对挖掘机、起重机等工程机械产品的需求，这些产品2013年的销量有望实现正增长。

　　此外，2012年及2013年1季度采矿业固定资产投资增速较2011年分别大幅下滑9.41个百分点和18.45个百分点。由于装载机产品下游需求中采矿业占比*大，因此，采矿业投资增速的大幅降低将使得装载机产品短期内实现好转的难度较大，再考虑到挖掘机对装载机的逐步替代效应，未来装载机市场仍存在一定压力。

　　盈利能力或将企稳回升

　　尽管工程机械企业通过较多的信用销售促增收入，但仍难掩2011年年中拐点以来市场整体下滑的趋势。调研显示10家样本企业2012年全年营业收入总额和利润总额分别同比下降9.96%和30.57%，为近年来**负增长，基本符合市场预期。2013年1季度全行业样本企业营业收入和利润总额分别下降25.55%和53.55%，跌幅有所扩大。

　　2012年末样本企业存货总额为416.90亿元，同比增长5.42%，2013年1季度末存货总额进一步增至历史新高的450.15亿元，除受行业景气度下滑影响外，亦与去年末对今年春季市场复苏预期过高有关。存货净资产占比虽受2012年净资产增加影响小幅下探至45%，但2013年1季度末随即回升至48%，整体来看库存压力仍较大。

　　样本企业利润降幅持续高于收入降幅反映了行业盈利的弱化。2012年及2013年1季度，虽然行业营业毛利率相对稳定，分别为19.61%和21.04%，但样本企业平均EBIT利润率下降明显，行业内主要企业在规模优势难以发挥的情况下销售费用、财务费用等费用控制难度加大，样本企业销售费用和管理费用占比较高。

　　整体来看，2013年随着工程机械行业弱复苏，主要企业收入、利润规模有望实现同比正增长，但由于混凝土机械存在一定复苏压力，且以混凝土机械为主业的三一重工和中联重科在样本企业中所占比重较大，故预计2013年样本企业总收入和利润规模或保持基本稳定。未来几个季度，在企业收严销售政策的情况下，行业整体盈利能力或将呈现一定企稳回升。

　　应收账款仍为主要问题

　　2010年至2011年间，行业信用销售的“疯狂扩张”使工程机械企业应收账款增幅快速提高，经营活动现金流量净额持续流出。2012年下半年开始，三一重工等代表企业的风险控制战略调整，加之考虑到行业年末集中加强收款的惯例，样本企业年末应收账款总额环比当年3季度末下降11.50%。同时，2012年4季度经营活动现金流大为改善，全年净现金流近两年来**转正。但由于应收账款增速仍快于营业收入增速，2012年行业平均应收账款周转率继续下滑至3.44次，处历史低位，应收账款仍为行业内面临的主要问题。

　　2013年1季度末，样本企业应收账款增速降至31.16%。而由于行业首季销售未现改善，且加大原材料、零部件采购以备旺季，当期经营活动净现金流为-77.35亿元，流出规模仍较大，改善状态未能持续。未来随着行业库存消化及市场弱势复苏，年内后续季度现金流表现或将实现弱势改善，且在企业仍以修复资产负债表为主的背景下，应收账款增速大幅反弹式回升的概率不大。

　　工程机械企业因银行承兑汇票、银行按揭及融资租赁方式销售机械设备而承担的回购义务规模逐年增加，2012年末回购担保余额增至565.61亿元。根据样本企业年报披露，2012年发生实际回购的总规模为25.95亿元，主要企业发生回购占比(当年实际发生回购规模/年初存量回购义务规模)基本均在7%以下，或有风险发生概率低于之前市场预期，但整体发生回购占比仍因市场需求萎缩而由上年的4.36%上升至5.12%，客户发生逾期或违约的概率同比增大。

　　2012年6月末，样本企业全部债务规模一度高达近950亿元，但至2013年1季度末降至912.50亿元，预计随着后续投资支出需求的降低，全部债务规模大幅上涨的概率不大。样本企业2012年末资产负债率和全部债务资本化比率分别同比小幅升至54.93%和42.57%，但环比已有下降，2013年1季度末二指标在小范围内波动，未来企业财务杠杆将总体保持稳定。

　　近年来，工程机械主要企业不断通过长期债务置换短期债务优化债务结构，2012年末和2013年1季度末样本企业平均短期债务与长期债务的比值已分别降至1.26倍和1.10倍。

　　短期偿债能力方面，从行业整体来看，现金类资产对短期债务覆盖程度高，短期资金压力不大;长期偿债能力方面，随着样本企业全部债务规模的上升以及盈利能力相对下降，2012年整体长期偿债能力较2011年呈明显弱化。预计随着后续季度市场的弱势复苏，2013年全年行业收入和盈利规模有望恢复增长，财务杠杆或将基本稳定，偿债指标略有改善。

　　对LED企业而言，价格战或能收短期之效，但并非是解决企业长远发展的良方，应有全盘细致的价格统筹，做到“攻守兼备”。

　　价格战不可持续

　　西顿照明深圳总代理销售顾问 谢子华

　　LED行业在长期发展过程中，产品同质化、竞争手段雷同化等因素导致业态混乱，而企业在恶劣的环境下忽略了对品牌文化的塑造，造成消费者对品牌的辨识度和忠诚度不高。

　　在市场上，哪家企业的促销力度大，哪家的产品就销售得好；谁能垄断渠道，谁的市场份额就高，恶性循环下的恶性竞争想停也停不下来。

　　面对竞争日益激烈的LED市场，降价成为了争取顾客和占领市场的必然，企业为提高市场占有率，价格往往是**的利器。而企业发动价格战无非是为了抢占市场份额或达到一种炒作宣传的目的。

　　但这种手段并非是可持续性的，参与价格战的企业往往会面临巨大的风险压力。低价格可以让企业“薄利多销”，但同时企业对利润的把控能力差，使企业不得不面临“不增利”的尴尬局面，而且市场风向一变就可能造成较大亏损。

　　长远来说，持续的价格战和渠道的日益多样化加大了LED企业对价格体系维护的难度。而低价所带来的成本压力将会引发产品和售后服务质量的下滑，不利于LED市场的整体发展。

　　因而LED需要摆脱价格战，调整产品架构，增加中**产品占比以获取更高的盈利，提升品牌影响力等，以此改变中低端消费为主企业行业利润较低的现状。

　　走品牌路线的企业应首先把好质量关，紧接着做市场推广，建立强有力的渠道网络，只有这样，LED企业的路才会越走越宽。

　　价格战或砸招牌

　　武汉常青阳光照明有限公司总经理 薛振华

　　如果*近关注LED板块的股票，就不难发现，整个LED板块是呈升温趋势的。5月24日，LED板块大涨，德豪润达、勤上光电、三安光电、雷曼光电、阳光照明、广东甘化等6股全线飘红。如此看来，“LED恐成下一个光伏”的谣传则不攻自破了。

　　在这样的大环境下，各品牌照明厂商纷纷布局**二三线城市，LED照明产品加速向市场渗透。像长方照明、亿光照明，均在武汉市场的布局中取得了不错的成绩。

　　然而，一方面是LED照明产品在市场上的快速发展；另外一方面则是质量参差不齐、频频爆发的质量门事件，对于LED行业的发展是一种严重的阻碍。

　　现在各大LED卖场都在暗暗较劲，可能出货渠道千差万别，但是入货渠道无非都集中在长三角、珠三角地区。各大厂商给经销商供货的价格都摆在那里，要打开市场必然要以量取胜，也就是经销商们常说的“走量”，那么价格在某种意义上还是起到决定性作用的。

　　业内纷纷议论价格战**枪已由亿光打响。确实，亿光在4月份推出了他们所说的低价**产品：3W半周光10.8元/支，全周光11.5元/支，5W的半周光18元/支，全周光则是18.5元/支。

　　但是亿光所推出来的低价并没有得到欧普、雷士、佛照等***的响应，看来价格战要想真正的影响终端还需要耐心等待。

　　各大企业迟迟没有动静担心的是,价格战要是用不好赔了钱不说更可怕的是砸了招牌。只盯着价格做文章并不是长久良策，通过技术革新降低生产成本才应该是LED行业发展该走的路。

　　兼顾价格与价值

　　深圳嘉美照明经销商 谢日威

　　虽然目前LED市场上“价格战”愈演愈烈，但其实*终的目的还是为了吸引消费者，所以掌握顾客的消费心理非常重要。

　　对于一般消费者而言，*为关注的还是产品的价格。很多消费者都是会货比三家的，如果要买价钱稍贵一些的灯具，如吊灯、落地灯等，会跑很多家灯具城来比对产品价格。

　　消费者对价格上的顾虑主要有两种情况：一种是觉得LED灯具比传统照明灯具的价格一般要贵一半左右。这时我们会告诉消费者LED照明是一种趋势，正在逐渐取代传统光源，如果现在买的是传统的节能灯，在使用几年之后如果哪个零件坏了的话，很可能找不到相应的配件，到时候整个灯具就无法使用了。

　　还有一种是觉得品牌的LED灯具跟一般的LED灯具价格相差大。我们会向他们说明品牌的价值。有一些灯饰城的灯具之所以那么便宜，主要是因为他们做的是批发，而且质量参差不齐，售后服务也没有保障。一般的***，如雷士、嘉美、飞利浦、欧司朗等，之所以价格那么贵是因为他们的质量有保障。

　　随着业内以及媒体对LED宣传力度的加大，越来越多的顾客愿意选购LED灯具。尤其是在对新楼房进行装修的过程中，很多人也会选择LED灯。他们在关注灯具价格的同时，也非常关注灯具整体的设计是否美观、有个性。

　　所以，价格并不是影响市场的**因素，经销商在选择代理品牌时一定要慎重，不但要考虑价格而且要兼顾价值。价格只是价值的外在表现形式，如果能让消费能认同产品的品牌价值，相信就算价格贵一点也是有很多人可以接受的。