在超级计算机公司Ardent，我们曾创建个人版超级计算机，并将它们出售给科学家和工程师。我发现建立有专门领域专家参与的营销部门比聘请拥有MBA学位的传统营销员效率更高。

建立咨询文员会

当我走出公司时，我*关注那些有真知灼见的科学家和工程师，他们拥有我们所欠缺的专业知识和经验，同时愿意以顾问的身份帮忙。我建立了一个咨询委员会作为载体，让这些行业专家参与到公司业务和产品设计、销售中来。那些来自学术界的顾问可以与我们的工程副总裁配合，帮助我们解决许多特定技术问题。

而其他顾问则可向我们处于起步阶段的垂直市场提供特定行业的营销建议，这些垂直市场包括计算流体动力学、计算化学、有限元分析以及石油工程学等领域。这些顾问可为我们三点好处：1.提供我们系统所需要的功能；2.我们所需要的应用；3.如何向他们那样的客户人群推销产品。

当然，我们也希望在如何为这些顾问那样的人建造**计算机听取他们的意见，实际上他们才是我们产品的**客户。由于这些顾问委员会的某些成员还是他们各自所在领域的领军人物，因此我们知道他们会告诉自己的同行有关我们公司的优势。我们公司的股票只是诱因，在他们的帮助下，我们才能建造出更好的电子计算机。

工程师充当营销员

我能发现顾问和潜在客户还有其他原因。在大多数公司中，产品营销部门负责定价、定位和推销产品。而我们的产品几乎是一款空白计算机，它只有操作系统和编程者，却没有任何其他功能。对于我们的目标客户来说，只有成为完整产品，我们的硬件才会有吸引力。届时，这款计算机将拥有适合科学家特定垂直市场的完整应用，比如可运行计算流体动力学、有限元分析的特殊应用。

在*初个月中，我已经对我们的目标市场有许多了解。但我从不知道，这么多人曾在这些领域度过他们的职业生涯。因为只有那些伟大的营销员才能理解这些深奥难懂的应用，比如有限元分析的价值，因此我的选择很有限。但我可以招聘拥有MBA学位的有识之士，他们多是通才，可以让它们尝试加速这些模拟应用。当然，我也可以聘请一些领域内的专家，然后教授他们如何成为营销员。

*终，我选择从我们的目标市场中聘请工程师，并设立“史蒂夫的工程师一个月速成MBA课程”。当时，这是一个十分具有争议的决定。这些受聘者绝非标准的营销类型人才。我们从杜克大学聘用了计算流体动力学博士，他曾从事直升机设计。多年后，他成为Sequoia Capital的风险投资家。

我们的有限元分析**专家来自通用汽车的雪佛兰分部，他在那里负责带领*好的分析组。后来，他成为两家机械工程软件公司的联合创始人。垂直市场的其余受聘者也都拥有类似背景或从事过类似职业。但我未能找到来自石油行业的专家，因此只能由我在担任营销副总裁的同时兼职。

他们很少人看过数据表或价目表，但他们都是各个领域的专家，他们非常了解他们所在的领域，他们知道通过我们的机器运行他们的应用可从中获益。他们知道哪些应用对他们的市场非常关键，哪些应用*好拥有。他们还负责帮助我们的第三方软件***找到正确的应用供应商，向我们的电脑提供合适的软件。

因为这些营销员知道他们的同行们在读什么样的出版物，他们参加什么样的会议和贸易展，他们带领我们参加合适的展览和会议。他们知道各自领域内的技术**者，并可帮助我们走在前列。总之，他们学会如何从接受产品的顾客向推销产品的营销员的转变。他们成为热情的“传教士”和高效的营销员。

技术营销

在我多年的职业生涯后，我意识到，我已经改变了硅谷先驱们所知道的和所做的，即聘用各自领域内的杰出工程师，他们可以与相似的客户建立对话，并与其所在公司的工程师有效沟通。在20世纪60到70年代，硅谷初创企业中还没有健全的MBA制度。而MBA掌握大量有用技能，他们所欠缺的也是营销部门*缺少的，即客户洞察(Customer Insight)。我发现，有**营销人员负责企业战略，有前工程师和各领域专家配合，这才是*强大的营销部门。

我现在对营销部门进行快速诊断：如果你在初创企业工作，而这个企业主要以特定客户或特定行业为目标，如果你的营销部没有任何来自该行业的专家，你作为营销副总裁是不合格的。

可吸取的教训

1.有专门领域专家参与的咨询委员会可以帮你更快地联通客户需求。

2.在特定市场，聘用该领域专家，教授他们如何成为营销员。