6月17到19日，在位于德国斯图加特地区的小城图宾根，数百名机床工具业内人士齐聚PaulHornGmbH（号恩）公司总部，这里正在举行为期三天的号恩全球技术开放日活动。

据号恩集团总裁LotharHorn先生介绍，技术日每两年举办一次，今年的技术日共有包括西门子、德马吉森精机、巨浪、哈挺、雄克、斯塔玛、雷尼绍在内的27家合作伙伴联合展示各家*新的金属切削技术。

中国工业报记者在现场了解到，为期三天的活动共有约2800名观众参加，这还不包括学生和媒体。今年的技术日活动**采用英语、德语、意大利语、法语、土耳其语五种语言来作技术演讲。

小巨人公司

德国当地时间6月17日下午，号恩集团总裁LotharHorn先生和号恩集团全球销售总监兼中国区总经理An鄄dreasVollmer先生接受包括中国工业报在内的5家媒体采访，畅谈号恩的全球布局和中国策略。

Horn先生介绍说，号恩是一个很小的公司，只有1300多名员工，其中900名在位于图宾根的总部工作，公司在英国、美国、意大利、捷克都有生产基地，同时在全球20多个国家有代表处，在重要的国家还成立了子公司，其中包括2013年成立的中国子公司。

德国机床工具制造享有全球声誉，若从企业的层面观察，固然有西门子、德马吉森精机这样的大公司，但更多的还是规模较小的企业，而众多的细分行业小巨人就隐藏在这些小公司中间，比如号恩。Horn先生说：“我们是槽加工专家。打个比方，金属加工行业如果有1米的话，那么，我们涉足的领域只占其中的5厘米。但号恩的产品是国王级的。”

经过多年发展，号恩全球员工从300多人发展到1300多人，号恩的产品线也由*初的车槽加工刀具，扩展到车槽、切断、铣槽、插槽、成型加工、镗削、钻孔、铰孔、镜面加工等多种加工工艺，产品应用范围覆盖航空航天、汽车、工程机械、能源、医疗等多个行业。在汽车领域，号恩为发动机、变速器、制动系统、刹车系统等提供汽车关键部件解决方案，其忠实用户遍布全球知名的汽车企业及汽车零部件企业；在航空航天领域，号恩刀具针对钛合金、镍基合金进行专门设计；在医疗行业，号恩能够对非标刀具进行快速设计生产，再复杂刀具的小批量生产也仅需1~2周完成。

此外，在难加工材料方面，号恩德国总部也研制了用于加工石墨碳纤维材料和纤维强化树脂、PEEK等难加工材料的超硬刀具，这些产品在国外有着很高的认可。

“号恩致力于在这个很小的范围内进一步提高解决方案。”Horn先生告诉中国工业报记者，“我们曾在全球推广精密插槽加工工艺，没想到这一工艺现在应用这么广，几乎成立了行业标准。*近，我们又研发了409、406立装铣削系统，这一技术代表着全球*高水平，完全由号恩研发，如今已经在**领域成功应用。”

作为一个家族企业，号恩已经传承了三代，其中颇多曲折。Horn先生坦言，刚接手公司的时候，企业经营也非常困难。但正是因为历尽艰辛，员工都把公司当成自己的家。现在，号恩的营业额比当初增加了15倍，从某种程度上讲，这得益于一系列的革新措施。“我很自豪的是，大部分的革新措施都取得了成功。我只想成为一个非常成功的小公司，所有员工都是同样的想法。”谈到眼下的**，Horn先生表示，公司很关注工业4.0的进展，这是一个未来生产过程的整合。号恩为此成立了工作小组。

中国的后来者

Horn先生在接受采访时还表示，下届技术日活动也许会举办中文技术演讲。中国市场的重要程度由此可见一斑。

号恩的产品很早就通过代理商进入中国，“代理商开拓市场的情况不是很理想，但这也不遗憾，重要的是今日和明天。”号恩集团全球销售总监兼中国区总经理AndreasVollmer先生说，“中国子公司成立**年就实现了盈利，这在我们开拓海外市场的历史上还是**次。中国市场发展很迅猛，现在的趋势仍就是往上走，因为这个市场很大。”作为外资公司，尽管成立时间很短，但号恩中国管理理念却非常开放。号恩中国团队全部为中国本地人，并没有德国人直接参与管理，这样就充分发挥了中国员工的灵活性与主观能动性，能够快速适应瞬息万变的市场发展，克服了本土化进程中“水土不服”的现象。正因为此，号恩中国成立一年多就有盈利，正如号恩在其战略目标中揭示的——“Thinkingglobally,actinglocally”——“思维全球化，实施本土化”才是号恩中国的发展策略。

尽管2013年才正式在中国设立分公司，但凭借着专业高效的团队加上借鉴德国先进经验，号恩目前在中国市场已经运转良好。“就销售额而言，号恩中国的销售增长幅度达到20%以上，在五年之内，我们希望保持这样的增长率。”号恩集团全球销售总监兼中国区总经理AndreasVollmer先生向记者表示。

“取得如此**的业绩令人欢欣鼓舞”，AndreasVollmer先生进而向记者解释取得**成绩的原因：号恩品牌定位清晰，即槽加工专家、非标刀具专家。“号恩在国内的非标产品占到营业额的70%，从客户方的图纸确认到号恩交货，我们一般可以把交期控制在3~4周，这要超过很多国际品牌甚至超过许多本土品牌。同样，在国外，非标刀具占号恩营业额的近50%，这需要我们有非常专业的非标设计团队。拿汽车行业来说，现在中国承接了很多欧洲汽车工业的转移，号恩利用这样的平台，将欧洲成熟的技术很快引进至国内，这使得我们的工作效率大幅提高，成功率很高。”

尽管号恩中国成立公司仅两年多时间，但其“槽加工专家”的形象已经慢慢深入中国客户，品牌知名度逐步提高。随着号恩中国市场的渐趋成熟，以及中国制造技术的不断发展，号恩也会将更多产品推向中国市场，大幅提高中国客户加工制造水平。

在谈到作为国际品牌，号恩如何适应中国本土化发展时，号恩(上海)国际贸易有限公司中国区销售总监惠子龙认为，德国制造的优势在于人才和细节。“号恩中国在这方面做出了很多努力，我们所有的销售工程师、技术工程师、应用工程师每年都会到德国进行1~2次培训，每年都会举行全球技术人员会议和全球的销售人员会议，在公司看来，员工的个人水平的提高可以推广至团队整体实力的提升。把这一点坚持贯彻下去，就能保证在国内可以走到同行**地位。每次在国外有新技术或新产品出来的时候，我们的工程师可以**时间得到技术信息，再把这些带回给中国的客户。这一点已经在我们的客户反馈中得到好评，我们会把这个优势继续贯彻下去，把号恩在行业内**的优势继续扩大下去。”

当然，作为德国刀具品牌，号恩也沿袭着德国制造注重每个细节的**品质。“在德国，一些细分的小市场做得非常精，号恩在德国的每个技术小组都拥有很强的能力，每个技术负责人除了分担一部分的公司业务，还会在产品的设计、测试、生产过程中全程参与。小组化的模式让我们这个大公司也能做得非常精、非常专”，惠子龙解释道，“中国是全球*大的机床工具市场，但它并不是*成熟的市场，管理人员和操作人员还处于中国传统制造业模式中，距离德国先进制造模式还有一定的差距，不少中国企业在采购时欠缺考虑性能和产品全周期寿命，只注重单价。而德国模式则会更关注性能，除了刀具性能外，还会考量配套的所有设备的整体性能比，相比之下更理性更科学。中国制造业要想在国际上处于**水平，还需要借鉴德国模式取其精华，号恩也会在中国市场不断传播先进理念，推动中国制造业的不断进步。”

正是秉承在细分市场做专做精的战略，号恩在中国、在全球稳扎稳打地推进，相信在不久的将来，还会看到该公司百尺竿头、更进一步。